发布于:2011-1-9 21:01
虽然很多人都认为，对于优秀销售员来说，是不存在淡旺季的，然而，优秀的销售员毕竟很少，那么，对于普通的销售员来说，突破淡季销售瓶颈的策略有哪些?以下是本文总结的企业突破淡季销售瓶颈的五大策略，可供参考。
面对淡季的市场，销售员可采取以下五大策略。
一、细分市场，明确各主销产品的市场定位。
目前的市场细分已成为酒类企业的共识，随着消费者的个性化追求越来越明显、消费意识的觉醒，消费的多样性决定了企业单一产品打天下已经不能满足不同层面人士的需要了，所以，当淡季来临时更要仔细分析市场情况，细分市场和消费群体，针对不同的细分市场推出对应的产品或品牌，挤占各个消费通路的市场，提升销量。
对白酒市场而言，每年的整体销量是固定的，甚至略有下滑，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距，所以淡季你不抓销量，非要等到旺季才想到上量的事，旺季你又能多销多少酒呢?一个品牌对应一类消费人群的定位好过用同一个品牌开发不同的产品去对应不同的消费人群定位，所以真正把市场做深做透的白酒企业在一个区域市场的成功大多会见鉴宝洁公司的做法实施多品牌战略，最少也会选择双品牌战略。
二、别放松高档产品的销售。
白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售。我们对这几年自己运做的高档酒店的销售做了一个数字分析，发现高档产品的销售数字非常稳定，销售曲线基本上起伏不大。做进一步了解时才真正明了这个秘密：不是旺季的高档产品销售真的就跟淡季一模一样，而是淡季的竞争对手基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒销售，导致我们这种专业于白酒运做的厂家成了酒店白酒销售的“专场”，而旺季来临后各白酒企业均加强了在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑(因为对手的大投入狙击)。
当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，最多是转向改用红酒，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具，这些都是指导我们在淡季多推广高档产品的理由。更何况高档产品的销售更容易累积销售额，令到销售数字和利润都好看。
三、加强小瓶酒的销售推广。
到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上!当我们这两年有针对性推出小瓶酒时才发现这一市场的庞大。小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份(或者元月份，指农历年前一个月)。对好酒人士来说，就是在大热天喝一瓶小瓶酒也没有压力，感觉非常轻松，就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。
淡季抓小瓶酒的销售要主攻排挡店和社区，再说要做成小瓶酒的市场领头羊地位，同样要做好市场调研，制定详细的拓市规划和步骤。
四、做好新品上市工作。
真正做市场的企业其任何时候推出新产品都会受到经销商的热烈追捧，每年的年度规划把新产品放在淡季上市不但是增加销量的好方法，也是让产品在进入旺季之前提前热身，做好市场基础工作，待到旺季来临时再实现真正的上量。
淡季的新品上市如果是中、低档产品要把重心放在铺市上，铺市率越广，产品与消费者的接触几率越大，当然所获得的销量也越大;如果是中、高档产品则重点做消费者层面的工作，培育消费群体，逐步提升品牌，以品牌带动销售。
五、策略细分，把握好拓市节奏。
淡季时段也有几个小高潮，如五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的策略借口。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以卖酒的机会，多制造卖酒的借口。淡季的销量正因为有限，对这些能够即时上量的销酒机会就不能错过，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等都会聚餐、喝酒。而许许多多的生日宴、乔迁宴就更没有什么淡旺季之分了，你不可能因为出生炎炎六月天就不过生日吧?针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。
05年度金六福针对淡季市场推出“我有喜事，金六福酒”赠送依波名表活动、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升;某喜庆品牌针对五一婚庆市场推出“万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量都是这一策略细分的精确运用。
没有做不好的市场，只有想不到的方法。白酒曾经被国人冠以夕阳行业，但白酒这几年的发展却用销售额和利润额的双增长向国人证明，白酒这个华夏五千年文明的见证者仍然具有非常鲜活的生命，并没有退出历史舞台。白酒的淡季市场仍然可以有许多增加销量的方式方法，如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。
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发布于:2011-1-9 20:54
大学毕业后，很多人会选择自主创业，但空有一番激情和干劲，难免会走一些弯路，本文的主人公陈军就是这样一个大学毕业生。第一次创业完全是凭了一时兴起，没做好准备，就盲目选择项目，因而很快以失败收场，;第二次创业前，他先做了规划，然后在实践中掌握技术，还研究了市场行情，这次他成功了。通过他的创业故事，也许可 以给大家一些启示。
成功就是再坚持一秒钟
像大多数人一样，大学毕业后，陈军没有回老家，留在了太原，迫于经济方面的压力，他只能先找一份工作，枯燥乏味、没有技术含量的工作使他感到很难受，这根本不是他所想的那样，总觉得没文化的人都能胜任他的工作，那时每天都会感到很郁闷，在工作了两个多月后，他就把自己炒了“鱿鱼”。“我到底想要做什么”是他那时候一直思考的问题，回家住了一个多月后，他决定开始自己创业，开一家特色鲜花店。父母的态度很明确，不反对也不支持，启动资金是他面临的最大问题，只好找亲戚朋友，在“添油加醋”地描绘自己创业蓝图后，他的叔叔答应提供资金，“现在想起来，那时的我很幼稚，由于盲目决定，自己又不懂得这一行，钱没有赚到不说，把叔叔的钱也赔进去了，虽然家人都没有埋怨我，但是这一回的失败对我打击很大，梦想、自信心都被我抛到‘爪洼国’了，那时的我，可以说是一蹶不振，很消沉。”后来他从书店买回了一些创业方面的书，针对自己的情况，制定了一个大致的创业规划。说到以前创业的失败，陈军显得很激动。
“我是学机械专业的，根据规划，我将先从事这方面的工作，这一次我选择去了北京的一家机械公司，刚开始，我很不适应，从最基层干起不说，工资也少得可怜，记得有人说过一句话，有时候再坚持一秒钟就能挺住，我就是抱着这样的想法挺过来的，为了我的创业梦，我下了不少工夫，别人下班后，我还要看图纸。一年多的时间里，我基本上自动放弃了休息时间。当然功夫不负有心人，我顺利成为了技术员，然后是单位的年轻技术骨干，工资也随着翻了三倍，在掌握了这些技术后，我毫不犹豫地提出了辞职。回到太原开始了我的第二次创业，吸取了上次失败的教训后，结合我在北京掌握的技术，研究了太原小机械市场的需求和走势后，就开了一家专营小机械的公司，现在效益还不错。”陈军一口气讲了自己的创业经历。
创业要吹尽狂沙始得金
当谈到目前有不少年轻人想自己创业但苦于无门的时候，陈军给记者讲了一个故事：“有一个小和尚，他来到一座很大的寺庙，想跟一位非常有名的大师学些真本事。大师问他：‘你想学什么?’他抬头看看天空，发现飞翔是一件很自由和惬意的事情，就说：‘我要学习飞翔。’于是大师准备教他轻功;眨眼间，他看见湖里有许多鸭子在游泳，又说：‘我想学水下功夫。’刚摆好架势，立刻觉得做个大力士似乎更好，可以打败很多人……可想而知，到了最后他还是一无所长。我认为像我们这样的年轻人创业，在创业初期所拥有的资金、经验以及专业特长等都十分少。这个时候最重要的不是多元发展，而是想清楚自己最擅长什么，业贵精专。纵使遇到挫折，也要静下心来，总结自己究竟哪些做得不对，如何改正。匆忙放弃，或者看到别的行业发展良好就忍不住红杏出墙，最后只能像上文中的小和尚一样，两手空空。我信奉吹尽狂沙始得金。只有经过风雨的洗涤，才能看到美丽的彩虹。”
从自己熟悉的领域入手
“回过头来看自己的创业过程，我认为年轻人创业有自己的优势，也有局限性。年轻人思维活跃、充满活力、喜欢接受新鲜事物，通过学校的学习使年轻人具备了一定的专业知识，但由于没有进入社会，商业意识、社会经验、企业管理等方面都比较欠缺，因此，在创业方向的选择上应扬长避短，一定要寻找适合自己发展的道路。不要像我那样，盲目地开特色花店，成功的几率就很小。其实年轻人在创业前，在思想观念、思维方式等方面必须要有一个系统的学习，要掌握一定的技能。现在想起来，如果没有在北京工作的那一段经历，我现在并不一定能够成功创业。当然就山西的年轻人创业而言，现在还缺乏一个理想的创业平台，创业的资本也是一个比较大的问题。我认为服务业随社会经济的发展，在我们的生活中已占有越来越重要的地位。年轻人创业可以发扬自己的知识优势，选择一些需要知识和专业的智力服务，如翻译、电脑维修维护、家教培训等，或把软件设计应用到一些传统行业、中小企业、商务及商业连锁领域中。”侃侃而谈的陈军完全已是“过来人”。
此文转载于“中国丙纶网之创业联盟”。
发布于:2011-1-4 22:30
也许你刚踏上营销的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于营销工作者来说，从来都没有哪一本营销书籍可以成为“圣经"，但我们依然可以在别人的营销故事或者营销理论里，找到走完营销路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。
企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：
第一步—业务应具备的意识
因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)"，可是很多“师父"自身并不具备带“徒弟"的能力，这就需要“徒弟"具备一定的意识观察学艺了。
1、说好每一句话的意识：认真观察“师父"在与经销商沟通过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，“师父"在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父"是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父"是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父"说每一句话时客户的反应来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。
2、细节意识：注重“师父"与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等?
3、根据细致地观察，对于“师父"比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。
第二步—正确理解厂商关系
有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系"、“恋爱关系"、“哥们关系"等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒"。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话"的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花"，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。
一、几种不正常的厂商关系
1、“王明"派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。
业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业;
2、“陈独秀"派：和极端“王明"派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共"的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的“背叛"而使自己“伤筋动骨、以泪洗面";
3、“哥们义气"派：把厂商关系简化成“哥们义气"。如果认为这个经销商对自己不错，就为了“哥们"不息“抛头颅、撒热血"，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们"，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚至经销商要进货时也难觅芳踪。
二、揭开厂商关系的面纱
在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等;
在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销商良好的实力，有效降低营销成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。
经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低营销成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。
第三步—有效开发市场
一、新客户开发过程中常见的问题
1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?
2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;
3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;
4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;
5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;
6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;
7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?
……。
要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：
二、家电商场销量六看
一看，
看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少?如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢?
二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示?
三看，商品展示情况，品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示，大品牌有几个-K、H、M、等;小品牌有几个—T、A等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等?
四看，导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。
五看，询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等?)。
六看，观察(顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等?)。
三、常规开拓新市场途径
通常开拓新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行开拓达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种?
第一，利用批发商网络开拓市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时保证原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的最大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。
对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。
例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最终是“成也萧何，败也萧何"的结局。
第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时)，而使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。
第四步—有效开发市场的步骤和方法
1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。
2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等;
3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。
但业务人员应“一颗红心，两手准备"，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。
第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等)，然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。
第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;
第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。
发布于:2011-1-4 22:28
1.了解别人的品位。
要知道送礼不是使自己高兴，而是要让别人开心。任何实验别人口味的物品都不可作为送礼之选。
2.不可包含动机。
应当尽量避免一些有影射性和含义的礼物。
3.始终还是新的好。
因为没有人会喜欢收到二手货。
4.勿购“有用”的礼物。
这个建议特别是相对那些只懂得买家庭用品给自己喜爱的女人的男士们。实用的礼物不但没有想像力，更没有心思。应该记住你是送礼物给一个人，而不是给这个家庭。
5.无论你的礼物是3元还是300元，都首先要撕掉价签。
送一份明码标价的礼物，好像在提醒对方，我的这份礼可是花了多少多少钱。你在期待回赠吗?还是想做一笔等价交换、物有所值的生意?一般认为礼物上贴着价签，是不礼貌的。对想表达心意的你来说，也是不聪明的。
6.精心挑选包装。
礼品不同于自用，好的内容重要，好的形式更添彩。送礼原则是尽可能地选漂亮包装。
7.相对来说，送女性礼物总是简单的。
女人生活中的小零碎儿多，都是你送礼的好选择。女性天性的女儿性、妻性、母性，都可以在送礼中大加迎合。
8.尽管如此，送女性服装仍属于不智之举。
不要说色彩和款式真是千人千好，难以揣摩，关键的障碍是尺码——瘦了固然麻烦，肥了也惹她不快：难道我就有这么胖吗?
9.把握好送礼时机。
送礼可以有许多机会。我们每年只能给一个人送上一次生日礼物，但是没有什么能阻止我们在别的时间送上“非生日”礼品，长期以来，非生日礼物一直承担着增进感情，抚慰受伤心灵及修复破碎友谊的重任。
10.送出你喜欢的礼物。
如果说连你自己都不喜欢某种礼物，便不应该让别人收到这种礼物。
11.搞搞新意思。
如果要送礼给一个对什么也不感兴趣的人或什么也不缺的人，那真是最麻烦的事情。不妨动点脑筋，请他(她)去看一场极具吸引力的表演。
12.根据受礼人的职业，选购较为实际的礼物。
13.衡量合理价钱。
这份礼物是因太便宜而失礼，其实礼物的价值应以你与收礼者的关系而衡量，以避免令双方尴尬。
14.个性化的礼物。
自制的礼物是世上独一无二的，它会表达你的心思。
15.据说领带和腰带是不宜送给男性的，除非你和他有亲密关系。因为这些东西有要拴住对方的意思。依此类推，送女性项链好像也不太合适，更不用说戒指了。
16.送礼要在实用和不实用之间，掌握好度。
对高人雅士，一卷书可能比什么都强，但雅人是越来越少啦。不过礼品到底是礼品，不宜实用过头。
17.避免送鲜货。
即使是给热爱烹调的主妇送礼，也以不送鸡鸭鱼肉菜蔬为上。保鲜上的困难不说，它拿来就做、进口就吃的特性会让它作为礼物的意思大大蜕化。顺便说一句，送营养品、食品、化妆品应注意保质期，否则会很尴尬。
发布于:2011-1-4 22:26
业务代表干的都是很具体的工作，所以一般也都很务实，看了这个题目，可能会说，“德”有什么用?能给我带来钱吗?我对做个有钱的业务代表更感兴趣，赶紧的换题目吧，你们这样卖嘴皮的，咱见识多了，公司给咱培训的，都这样式的。
有这个想法太正常了，至少能说明两点。
首先，说明你的压根儿就不明白为什么要当业务代表?在你未来的人生长河中，这一段业务代表经历，能为你历练出什么有价值的东西?
现实中也确实如此，很多业务代表不是为了做业务代表才加入这个行列的，很多都是在人才市场中，被搜罗来的，一不留心成了业务代表。
其次，说明你在看到这篇文章之前的教育经历中，就没有一个老师把你教明白了，什么是“德”?“德”能给你的一辈子带来什么样的利益?
那么，我敲出这堆字的目的就两个，第一：作个业务代表能为你这辈子，历练出什么有价值的东西;第二：“德”是什么?能给你带来什么样的利益?
我们先来补补课，说说“德”是什么?
我们看这个小篆“德”字，为什么让你看秦始皇年代的“德”字呢?这是因为我没有找到甲骨文的“德”字，据专家说小篆更接近甲骨，所以就挑了这个。之所以让大家识这个字，是想让大家了解中华先贤，造这个“德”字，是想表示什么意思的呢?
“德”的左边是“彳”(ch&igr**e;)字，意思是指行为、行动，通俗的说就是做事情的意思。
“德”的右上边是“直”字，“直”在甲骨文里是“目”字上面加一竖，什么意思呢?那一竖代表外在世界的内在客观规律，古代也称之为“道”，就是发现外在世界的内在客观规律。
那么为什么要在下面在加个“心”呢?
要发现存在于本质世界中的内在规律，用肉眼是无法看见，需要用“心”去洞察，所以，我们的先贤在“德”字中加了“心”字
从以上的“德”字分析来看，我们已经能很清楚的知道中华先贤造“德”字的用意了。
“德”是指人的某一类行为的总称，那是哪一类行为呢?
就是能发现事物的内在规律，并按事物的内在规律去做事的行为，统称为“德”，通俗的说“德”就是洞察力
明白了“德”的内涵，我们也就能更好的理解，很多带“德”的词语的意思了。
什么叫“道德”?
这个世界存在着现象面与本质面，我们要洞察本质面中存在的“道”(内在规律)，并按这种“道”(内在规律)去办事，这就叫道德。
有道德的人，就是有大智慧的人
什么是德育?
就是智慧教育，洞察力训练。
为什么要以德抱怨
就是用正确的行为(德)去对待错误的行为(怨)，如果用错误的行为去对待错误的行为，那是愚蠢的行为
“男子有德便是才，女子无才便是德”如何理解呢?
男子在男权的世界中，你的才能、技能再好、再多，也不如有洞察力，能发现事物的本质，按事物的本质去做事的能力。
从这个角度去看中国古代很多诗人、文豪为什么很多仕途失意，郁郁不得志呢?就是这些人文才很好，充满了理想主义，缺乏洞察事物的能力。这些人在他们的上级(皇帝)的眼里就是有才无德。
女子无才便是德是什么意思呢?
这里的“才”是指男人的才能，断文识字、诗词歌赋，意思是说女人如果学会了男人的技能，就会荒废女人在女人世界里的发现事物本质，并事物本质去做事的能力，所以说女子没有男人的才能就有可能获得女人世界的才能(德)。
说了这些，大家应该明白了“德”的真正内涵了吧?
你这辈子想要有钱，当然你肯定知道，钱不会从天上掉下来的，你得有弄钱的智慧，而这个智慧就是洞察力，就是“德”，这下你有点想当个有“德”的业务代表了吧?
聪明的业务代表说了，我要是有了洞察力,就是你说的那个“德”，我还当什么业务代表啊，干什么不好啊，
你知道这个业务代表有多苦吗?冬天大雪、大风天的还得在街上跑，主管还说越是大风、大雪、大雨天，终端老板才有空，可他自己怎么不去跑啊?夏天都晒得像奥巴马一样。
这还不算，还得热脸去贴终端老板的冷屁股，更受不了的是，销量都压在我们的头上，什么保障也没有，咱还不是正式员工，有的是挂在经销商头上，有的挂的是劳务公司。但凡有点出路的，谁干这个苦差事啊?有了洞察力，更不干这个了。
咱业务代表就是真实!赞一个、顶两个!
那么，我们下面就来说第二个问题，做个业务代表能为你这辈子带来什么有价值的东西?
做个业务代表，当然你不能带着抱怨、混日子的心态去做，你得怀着一种自我历练的心态去做，那么，你就能历练出-----德(洞察力)，对市场的洞察力。
为什么这么说呢?
比如说，你给一个来当地开拓市场的啤酒品牌当了业务代表了，这个品牌可能会和所有搞深度分销的品牌一样，给你一张拜访路线图，一堆海报，一份开店协议之类的东西以及销量计划，就让你去拜访了，之后再派一个监督的，这样的人一般都是正式员工，来检查你们的工作。
你会遇到什么问题呢?你走一天，回来给主管说了一大堆的困难：消费者习惯了当地产品;终端已经被对手买断了;经销商的能力太差了;终端利润不如对手的高;对手的业务员太霸道，今天要不是跑到快了，可能就躺医院里了……
之后每天都去拜访，每天都是遇到这些问题……，这样做一个新市场的业务代表真是在受煎熬啊……
那么一个有洞察力的业务代表，她会如何做呢?
首先你遇到的问题，他都会遇到，但是她与你不同的是，她能看到这个市场背后的实质?通过一段时间的拜访，她能洞察、分析这么几个方面情况：
她所拜访的区域中，有多少终端?这些终端的类型是什么样的?这些终端的背后都有着什么样的消费人群?这些终端的老板都是一些什么样的人?他们的性格是什么样?
竞争对手的经销网络的送货特点是什么?终端对经销商的服务满意度如何?那些终端对经销商是不满的?
竞争对手的业务员是如何工作呢?这个人的工作水平如何?终端对他的印象如何?他们之间客情关系如何?
有哪些终端是让对手买断了，或者是签了协议了?他们之后的终端维护水平如何?
有了这些分析以后，一个有洞察力的业务代表，马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划，利用消费者的特点，利用对方经销商的弱点，利用对方业务员工作的不到位，来打开市场，并且，根据市场的发展及时向主要申请市场投入。
其实不管是什么样的市场，对于一个有洞察力的业务代表来说，到处都是有空间的，都是有机会的。
没有洞察力做业务代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，业务代表是一个很能历练人的平台。
反过来，你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表，道理也一样。
你同样要了解，你区域中终端的特点，终端老板的特点，经销商的特点，对手业务员的特点，洞察这其中你自己存在的问题与漏洞，制定你的市场防护计划。
曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单，她摸清了对手业务代表的每日工作路线计划，她就走同样的路线，只是与他隔开个3—4个店，对手前边才做完工作，她就去消除影响，对手贴的海报立马就清除了，如果有订单，就替老板打个电话给取消了，再给老板诉诉苦，说那家伙是在抢她的饭碗，让老板很同情她，
对方的业务员是个年轻外地小伙子，工作有热情很规范，就说说政策、签个协议完了就走，这种工作方式应该说是经过培训的，很到位的，但是，遇上这边是个当地女孩子，还能在终端老板面前装可怜……
这招在实战中很有效，后来我们向她取经时，她说这叫发挥自己客情优势，不管怎么说，自己是当地人，现在工作不好找，销量压力大，终端老板也是知道的，拉下脸让终端老板帮帮忙，人家总是愿意帮的，如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了，再去说那就晚了，所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识……
这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员，但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势，自己当地人的优势，及时的发挥了这一优势，结果，很有效的守住了自己的区域。
我想大家看到这里，一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧?可能对如何才能练出自己的“德”(洞察力)更为关心吧。
没错，我这里和你讲了几个需要思考的问题，但这是很有局限的。
一个业务代表，在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题，单凭这几个问题是远远不够，全部列出来呢，首先不一定能保证全，其次篇幅也未必够，那么有什么办法呢?
我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。
“现象—问题—对策”
我们平时所说的问题，其实那些都不是真正的问题，而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的，一个人如果洞察到了问题所在，那么办法、对策也有了。
一个业务代表最大的历练就是，在工作你会遇到很多问题，遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦，而是要冷静的面对、理性的思考，洞察其中蕴含的问题是什么?这个现象背后的问题是什么呢?
当业务代表是一个很好的洞察力训练平台，开始的时候你可能很不习惯，因为就像长期不运动你没有体能，一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能，一让你洞察一个什么事，你就头晕，不过没有关系，只要你开始思考了，就在慢慢的积累你的脑能，慢慢的你会有洞察力，也就是我说的“德”了，你会感受到“德”给你带来的快乐，更大的快乐是你会看到自己的进步、提升，职位提升，钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。
现在愿意做个有“德”的业务代表了吗?
发布于:2011-1-4 22:24
推销工作越来越难做，挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手!推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。
一、客判断户不准确：
推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。
选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
二、缺乏自信不战而败：
由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。
专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
三、信息交流不对称：
推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗?推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
四、针对性不强：
回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
五、死缠滥打：
客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
六、形象不佳语言不美：
每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
七、思路模糊思维混乱：
推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
八、不清楚推销的本质：
一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
九、异议处理不恰当：
沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
十、等靠要拖四字方针：
现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。
拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人?在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。
发布于:2011-1-4 22:22
我们必须承认，白手起家将是一种非常艰难的创业形式，同时，我们也要认识到白手起家的创业者同样也有着成功的机会。白手起家是一种精神，一种不畏困难勇往直前的精神，缺少资金的支持，白手起家的创业者必然会艰难许多，但是，艰难过后必然是广阔的前景。
首先，建立广泛的社会关系
创业需要建立广泛的社会关系。因为创业初期的生意来源，很大部分是靠日积月累的各种关系。而且，一旦建立相对稳定的客户群后，对自己的产品和服务来说，也有了一个很好的销售渠道。
其次，好的项目或产品
要成功就要有好的项目或产品，这需要创业者有一定的预见力，很好把握市场未来的发展和趋势，找到占领市场的立足点。
再者，诚实守信原则
白手起家的创业规模一般较小，所以商业信誉和做人的原则必须有保障，这样才会有越来越多的客户愿意和你合作。
此外，具备吃苦耐劳的精神
还要具备吃苦耐劳的精神，因为与财大气粗的竞争对手相比，白手起家者没有什么竞争优势，只能靠自己吃苦耐劳的精神，亲力亲为，所以在创业之前，要做好充分的心理准备。
发布于:2011-1-3 13:57
人人都有惰性的，从骨头里来看，老板也不比员工勤快到哪里去。只不过，老板有着更多的动力或是压力，驱使着老板们去克服自己的惰性，老板在克服了自己的惰性之后，自然就紧盯着员工的惰性问题了，几乎天底下的老板都希望自己的员工勤快又积极，很可惜，如愿以偿的老板不多，大多数时候，总是能听到天南海北的老板都在发牢骚抱怨说手下太懒。
员工懒自然得要想办法解决，无数事实告诉我们，光靠所谓的自觉是不可能。诸如考核，绩效或是激励的作用也是有限的，当然了，冰冻三尺非一日之寒，从根本上来看，得要从公司整体的管理和结构上来解决，不过，这样需要花费的时间较长，成本也很高，很多老板是等不及的。
简单快捷的方法也是有的，这里，笔者给各位经销商朋友介绍一种简单三步，能在一定程度上迅速缓解员工懒惰的解决措施。
第一步、转移劳动关系
新劳动法实施后，这用工必须得签定劳动合同，还得为员工购买社保，不管老板是否舍不得这笔钱，这都得办，不然的话，员工一旦告到劳动监查部门，可就够你喝一壶的。这对老板来说，花点钱倒是小事，最麻烦的辞工麻烦了，明显不合适的人，辞退还是给人家补这个钱补那个钱，而且还不能随便开除，这实在窝心上火。在有些老板看来，这劳动法反而更加催生了员工的懒惰思想。
人之所以存在懒惰情绪，必然是以安全感作为前提的，解决员工的懒惰情绪首先就得打破员工的安全感，人一旦失去安全感之后，必然会紧张起来，当然，这得有个尺度，一不能违法，二不能搞过了头，这有个很简单且又合法的办法，就是把员工的劳资关系转移出去，新劳动法实施后，各地都出现了许多人事外包公司，类似于以前的对外劳动服务公司，由这类公司和员工签定劳动合同，购买社保，再把员工派遣到各公司去上班，从劳资关系上看，员工是人事外包公司的人，当然，这仅仅只是关系上，该去那上班还是去那上班，对老板来说，省去了与员工签合同，跑劳动局办社保之类的杂事(这也是一笔不小的成本)，若是要辞退，直接通知人事公司即可，即便发生什么劳资纠纷，也是由人事公司出面来解决，当然，老板所要做的，就得要支付给人事公司一些服务费(一般行情是每人一百左右)。在老板把员工的劳资关系全部转给人事公司之后，虽然对员工的个人权益保障和收入没什么影响，但是，由于隶属关系的变化，以及被随时辞退的可能性增大(关键是被辞退了之后，也没办法找老板去理论)，这安全感马上就被打破了，也不再敢和以前一样散懒了，精神上自然就紧张起来，并且会马上开始关注老板下一步打算干什么，会不会影响到自己，甚至自己会不会有被老板开掉的可能。从安全考虑，最近该老实还是得老实一点，该积极还是得积极一点。
从成本上来看，老板需要增加给人事公司的服务费，但减去自己派人跑劳动局办手续及处理劳资纠纷的成本，总体上增加的成本还是有限。
第二步、新人露面
老员工懒惰的另一个原因是感觉到自己在公司里是有价值的，自己的工作尚不具备可取代性，换而言之，要是自己撩挑子不干，在短时间内是没人能接起来的，这点也是构成了员工懒惰的资本，解决的思路也简单，就是采取一定的行动，让老员工明白，即便是自己撩挑子，对公司业务没什么影响，也吓不住老板。
具体的做法就是让新人露面，这新人露面的方式有两种，一是招聘新人入职，同时，在现有业务人员群体中，选几个尚未被严重污染的人，组成新团队，当然，这一定得要体现出来与老团队的区别，例如在产品划分，市场划分，业务会议都要单独开，若有条件，连他们的办公地点都给分开。这新团队的组建，将会对老员工产生直接性的压迫感受，若是说劳资关系转移只是前奏的话，那这新团队的组建可就是现实的压力了，并且，新团队的产品划分和市场划分，已经开始显现出对自我价值的取代了，由于业务会议是单独在开，他们在商量什么，老板给他们下了什么指令，自己没办法全部掌握清楚，心里不免更加的忐忑不安。若是暂时招不到合适的新员工，那就用第二个办法，从储备的角度出发，接触一些新人，暂时不正式把他们招进来，但要他们开始接触公司，例如进公司参观，查看目前的网点，参加业务会议，查阅公司的资料等等，为进公司打好基础做好准备，在老员工看来，这在性质上与新人直接进公司没区别，一般在这种情况下，老员工很容易产生找老板谈一谈的想法，目的就是想知晓了老板对自己的看法和下一步的打算。若是老板遇到老员工主动申请与自己谈心，一律回复：“正好，过几天我也要找你”。
第三、从脑袋到书面
什么叫从脑袋到书面，就是把员工存在脑袋里的东西，都倒出来的写在书面上，例如客户资料，操作流程和经验，市场规律，历史事故，策略技巧等等。在前两步走完后，就开始做这一步，划分出若干个大类出来，把相关的空白表格做好，要求全员参与，能写多细写多细，硬性的要求员工把脑袋里存的这些东西都给我倒出来，这些资料和经验都属于公司，就应该都拿出来，进行汇总，从中整理出更加有效的工作流程，分析出客户和产品的价值贡献，这对老员工来说，等于就是把自己混饭吃的家伙全给交出来，那以后老板要把自己开掉，还不是分分种的事情，可要是抗拒不执行，或是敷衍了事，那就等于直接和老板激化矛盾，彻底向老板摊牌了，不过，考虑到劳资关系已经转移，新人逐渐在接手，即便自己提出不干，老板断然不会真正挽留的，也拿不到什么补偿，再说了，自己若是提出不做，新的工作又在哪里?在这种情况下，老员工往往会主动向老板申请一个单独沟通的机会，起码向老板诉诉苦，说说自己这些年来在公司里的贡献，没有功劳有苦劳，再说说自己的负担重，上有八十岁。当然，老板先得向员工解释清楚，为什么要做这些工作，理由是很充分的，公司要向正规化发展，管理要科学化流程化，希望大家及时调整自己的状态，跟上公司发展的步伐。
此方法前后执行时间约一个半月到两个月，操作步骤简单，安全系数高，且投入费用有限，具有较强的可控性，各位经销商同行可考虑一试。
发布于:2010-12-30 19:10
作为一名销售新手、或者是想从事销售工作的人来说，其都会思考如何在激烈的竞争中脱颖而出的问题，那么，销售人员才能脱颖而出?本文就介绍了让销售人员脱颖而出的四大招，可供参考。
一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。
一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。”我问B：“你学的是什么专业。”B说：“计算机技术。”又问B：“你有什么爱好呢?”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。”“你的专业知识怎么样呢?”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢?”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去!”
我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗?它还是丛林之王吗?”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。”
我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别?”B没有说话。我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢?”B沉默了一会说：“谢谢你!我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。”
二、要认清自己身的优势，相信自己。
第二天，B打电话来问我：“我已经接到当地最大的IT销售公司的面试通知，我怎么样才能顺利通过面试呢?”我问：“你能分析出你的优势吗?”B说：“能，1、我的产品知识比较丰富，科班毕业生，要比一般面试者专业。2、我有多次的采购经验，熟悉消费者的消费心态，中国有句古话——久病成良医嘛!跟销售打过这么多交道，多少也学到了些销售技巧。3、个人的形象气质比较好，更容易得到客户良好的第一印象，比如说经常能收到女生写来的情书就是一个有力证明，对于年青的女性消费者来说绝对有杀伤力。
我一听跑题了赶紧说：“停!你是去卖身啊还是去卖产品?再说说不足的地方。”B嘿嘿笑了两声说：“没有销售经验。”说完还有点不情愿的说：“没有经验可以学嘛，谁一生下来就有销售经验啊!”
我说：“你再站在招聘公司的角度分析一下对方的需求。”B说：“从招聘要求上来看有5点：1、具备一定的产品知识;2、有从业经验者优先;3、形象较好、有亲和力、善于沟通;4、工作勤奋、能吃苦耐劳;5、能在公司长期发展。我说：”你能满足几条啊?”B说：“4条。”我说：“恭喜你已经通过了80%，如果再加上自信此次面试必定十拿九稳了，去吧!我等你的好消息。”
下午B打来电话——销售人的第一次推销“自我推销”成功了。
三、要有自知之明，经常反省自己的不足，多阅读一些销售实战类的营销著作，提高自己的理论水平，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法，做到知行合一，理论与实践相结合。
B到了IT公司工作了几天后又给我打来了电话说：“自从做了销售以来学习了很多的营销类书籍，包括您推荐给我的《输赢》中的‘摧龙六式’我都背的滚瓜烂熟了——客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、跟进服务。可是一到了实际谈判中就不知道如何下手了!比如有的客户虽然谈的很好，可是一到促单成交时就不知道该怎么办了，白给客户当义务解说员了，就是不能让客户掏腰包;时候面对客户提出的一些很尖锐的问题也不知道如何应答;有时即使成交了利润也很低。”
我对B说：“知易行难，这就是知与行的差距，你要是只看了几天书就成了销售高手，那我反而奇怪呢!你们公司有没有很出色的销售?”B说：“有啊!小王是我们公司公认的高手，跟我在一个店，个子没我高、的也没我帅、听说是农村来的、初中都没毕业、穿着也土里土气的，但是好像不论什么样的客户只要是他接待的都能成交!真是奇了怪了!”
我问：“你跟他是一个店的，你说他最大的优点是什么?”B说：“他做销售都5年了，当然是经验丰富了。”我又问：“你和他的差距在哪呢?”B不服气的说：“当然是经验有欠缺了。”我说：“你为什么不向小王学习呢?我们不应只看到别人不如自己的地方，更应该多看别人的优点，正所谓‘三人行必有吾师’，还要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户。。”
四、销售高手之路——青出于蓝而要胜于蓝。
过了一段时间B又打来了电话：“刘老师，听了你的指点，我的销售水平大辅提高，在我们这的小圈子里也小有名气了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的业绩始终差了小王一大截!现在我喜欢上了公司的一位美女，可是这女孩去是小王的铁杆‘粉丝’，她说了——只要我的业绩超过小王她就跟我交往，否则没戏，她喜欢强者，在她眼里只有第一没有第二;我眼看着梦中情人跟小王越走越近，却一点办法都没有，都快把我急疯了，你快帮帮我吧!这可是我的初恋啊!”
我说：“该教的我都教了，师父领进门修行在个人，我还能有什么办法!”B急了：“老师，这回你要不帮我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生将一片黑暗，再也找不到活着的理由，我要是死了，变成厉鬼第一个去看望你!”“哈!哈!哈!”B的胡说八道把我给笑坏了!B赶紧说：“老师别笑了行不，你就帮人帮到底，你再给我想想办法，事成之后我请你到天上人间爽两天!”
我说：“少玩虚的，我问你个问题?”B说：“你说。”“武当祖师张三丰出道之前是干什么地?武功是从哪学来的?”B苦笑：“老大，都什么时候了，你还光跟我说没用的!”我说：“你先回答我。”B说：“张三丰出道前在少林寺当小沙弥，管打扫卫生的，武功嘛当然是在少林偷学来的了。”
我又问：“张三丰又是怎么样成为一代宗师的呢?”B说：“是以少林武功原理为基础，结合自身的实战经验，为满足当时武林对更高深武学的需求自行悟出来的，创造出了太极拳剑，后以此开创了武当派，从此名垂青史，流芳万世。”
“B，你的销售经验从哪学来的。”“不是你让我跟小王学的嘛!”我问：“小王的销售套路就没有缺点吗?”B回答：
?”“应该也有”我接着说：“你现在只停留在简单的学习模仿小王的层次，当然无法超越他，只能是他的影子，但如果你能在实际销售工作中发现小王发现小王的工作漏洞和不足之处，完善小王的方法，加上自身的工作体会，并跟自己的专业知识、形象气质等方面的优势相融合，总结出一套比小王更科学完善的销售方法，那会是什么样的结果?”
B听了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自语到：“对啊!我怎么没想到呢!”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起来。没等我说完就把电话挂了
几个月后的一天我又接到了B打来的电话，B一上来就兴奋的说：“刘老师，感谢你的帮助，上个月我的业绩已经超过了小王，美女也答应做我女朋友了，领导还说要提拨我呢!”我说：“恭喜啊!爱情事业双丰收嘛!”
B最后热情的说：“刘老师，什么时候到我这来，我请你吃饭!”我说：“心领了。”B又说：“我一定要请你吃鸡蛋!”我纳闷：“鸡蛋?”B说：“对!是鸡蛋，不过不是熟的是生的!”
四、销售高手之路——青出于蓝而要胜于蓝。
过了一段时间B又打来了电话：“刘老师，听了你的指点，我的销售水平大辅提高，在我们这的小圈子里也小有名气了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的业绩始终差了小王一大截!现在我喜欢上了公司的一位美女，可是这女孩去是小王的铁杆‘粉丝’，她说了——只要我的业绩超过小王她就跟我交往，否则没戏，她喜欢强者，在她眼里只有第一没有第二;我眼看着梦中情人跟小王越走越近，却一点办法都没有，都快把我急疯了，你快帮帮我吧!这可是我的初恋啊!”
我说：“该教的我都教了，师父领进门修行在个人，我还能有什么办法!”B急了：“老师，这回你要不帮我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生将一片黑暗，再也找不到活着的理由，我要是死了，变成厉鬼第一个去看望你!”“哈!哈!哈!”B的胡说八道把我给笑坏了!B赶紧说：“老师别笑了行不，你就帮人帮到底，你再给我想想办法，事成之后我请你到天上人间爽两天!”
我说：“少玩虚的，我问你个问题?”B说：“你说。”“武当祖师张三丰出道之前是干什么地?武功是从哪学来的?”B苦笑：“老大，都什么时候了，你还光跟我说没用的!”我说：“你先回答我。”B说：“张三丰出道前在少林寺当小沙弥，管打扫卫生的，武功嘛当然是在少林偷学来的了。”
我又问：“张三丰又是怎么样成为一代宗师的呢?”B说：“是以少林武功原理为基础，结合自身的实战经验，为满足当时武林对更高深武学的需求自行悟出来的，创造出了太极拳剑，后以此开创了武当派，从此名垂青史，流芳万世。
”
“B，你的销售经验从哪学来的。”“不是你让我跟小王学的嘛!”我问：“小王的销售套路就没有缺点吗?”B回答：“应该也有”我接着说：“你现在只停留在简单的学习模仿小王的层次，当然无法超越他，只能是他的影子，但如果你能在实际销售工作中发现小王的工作漏洞和不足之处，完善小王的方法，加上自身的工作体会，并跟自己的专业知识、形象气质等方面的优势相融合，总结出一套比小王更科学完善的销售方法，那会是什么样的结果?”
B听了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自语到：“对啊!我怎么没想到呢!”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起来。没等我说完就把电话挂了。
几个月后的一天我又接到了B打来的电话，B一上来就兴奋的说：“刘老师，感谢你的帮助，上个月我的业绩已经超过了小王，美女也答应做我女朋友了，领导还说要提拨我呢!”我说：“恭喜啊!爱情事业双丰收嘛!”
B最后热情的说：“刘老师，什么时候到我这来，我请你吃饭!”我说：“心领了。”B又说：“我一定要请你吃鸡蛋!”我纳闷：“鸡蛋?”B说：“对!是鸡蛋，不过不是熟的是生的!”
发布于:2010-12-27 18:33
生命中有许多特别值得留恋的时刻：第一次相遇，第一次散步，第一次爱抚，第一次亲吻，第一次吵架……这些“第一次”的体验丰富了我们的生活，也影响着我们未来的人生之路。
近日，美国《妇女健康》杂志登载了一篇文章，讲述了男性一生中最重要的8个“第一次”，并介绍了这些经历是如何影响男性对感情和婚姻的态度。
第一次亲吻。
史蒂文是美国一家公司的职员。他表示，男性记忆中的“第一次亲吻”并不特指初吻，而是最美好的吻，它决定了未来的感情发展。
史蒂文曾深深迷恋一个爱尔兰女孩，直到第一次接吻后才发现，她和自己并不来电。而和第二个女友苏珊娜缠绵悱恻的亲吻，则激活了他所有的感觉细胞。后来，苏珊娜成了他的妻子，那种激动人心的感觉维持了40年。
第一次旅行。
有人说，如果一对男女无法一起快乐旅行，那就做不成夫妻;一对夫妻如果在旅行时不愉快，关系也不会长久。可见，旅行时的感觉对恋爱、婚姻有多么重要。史蒂文也认为，无论长途还是短途旅行，甚至是简单的外出用餐，都能将双方性格中的缺点暴露无遗。一位律师告诉《生命时报》记者，旅行是了解对方的最佳途径，他的妻子就是他在一次旅行中认识，并相处最愉快的女性。
第一次说“我爱你”。
这句话应发自肺腑，它是感情生活的里程碑，说明“这段感情真的是那么回事儿”。但过早说出“我爱你”，会显得草率;说多了，还会让对方生厌，所以无论男女都应珍惜示爱的机会。
第一次发现她很幽默。
美国人很注重幽默感，将之视为生活的润滑剂，可以调节关系、化解矛盾。几乎每个美国男性都希望遇见一位幽默的女性，并和她发展亲密关系。
第一次见她的朋友。
“物以类聚”也是美国人的交友之道。大多数男性都希望认识女友的朋友，如果其中有人喜欢撒谎或品行不端，他们大多会果断地和女友分手。
第一次把衣柜给她用。
美国人在结婚前，常常会先同居一段日子，以判断双方性格是否合得来。
史蒂文认为，当一个男性让女友把衣服放进他的衣柜时，那就是一个重要的暗示：我对这段感情很认真。因为在男性看来，一个整洁的衣柜，代表着一份心意。
第一次大胆地说出“我愿意”。
很多美国男性在结婚时都特别紧张，甚至害怕在说“我愿意”时出现差错，觉得那会让人遗憾一辈子。
史蒂文结婚时，就非常害怕自己会口干舌燥，说不出话来，让新娘误以为他不是心甘情愿。于是婚前几天，他不断对着镜子练习这句话。结果那天他一开口，“我愿意”三个字说得干脆而响亮。
第一次做父亲。
男人的一生中，再没有比第一次做父亲更激动人心的时刻了，甚至不少男性会喜极而泣。在采访中，所有的男性都表示，只有做了父亲，人生才完美。“见到孩子的那一刻，才明白生命的价值。”
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